今年は、能登半島での地震や羽田空港での飛行機事故など、波乱の幕開けとなりましたね。
地震で被災された方々、残念ながらお亡くなりになられた皆様には心よりお見舞い申し上げます。
事が起きてからでは遅すぎますが、災害はいつどこで起きるかわかりません。
これを契機に震災対応が見直され、避難所や対策が一刻も早く充実されることを望みたいと思います。
さて、工務店業界には資材高や着工戸数減少で相変わらず逆風が吹いていますが、その中でもリノベは好調なようです。
そこで、受注強化でリノベに取り組まれている工務店さんも多いと思います。
ところで、そのリノベ受注、うまくいっていますか？
色々工夫はしているもののなかなか決め手に欠き、集客も成約も思うようにいかないのであれば、この記事を少し読んでみてください。
まずリノベの案件を整理してみましょう。
1.快適性を向上するための断熱、遮音リノベ
2.古くなった実家や自宅の大規模改修のリノベ
3.古民家を含む中古住宅を購入して住むためのリノベ
4.中古マンションのリノベ
5.不動産事業としての買取再販を目的としたリノベ
細かなニーズを上げていけばまだまだ色々なケースがあると思いますが、主だったリノベは上記の5つでしょうか？
では、ひとつずつ必要な技術やスキルを考えてみましょう。
まずひとつめの「快適性を向上するための断熱、遮音リノベ」
これは、言うまでもなく断熱の知識、省エネ化の知識、それと今どきですから創エネ・蓄エネなどの知識と機器類の知識が必要になります。
例えば太陽光では40年の長期に渡る出力保証・製品保証の太陽光メーカーがあるのをご存知ですか？細かな前提条件はありますが、一般的な25年出力保証・10年製品保証の太陽光と比較すると、40年で900万円以上の差額になります。
また、蓄エネに必須の蓄電池では、国内メーカー製品はどこも皆帯に短し、たすきに長しです。それに比較してテスラの蓄電池は13.5kwhの実用蓄電量があり、4人家族が通常と同様の（エアコンなどの冷暖房を通常通り使用する）生活を丸1日送ることができます。
1を強みにするのであればこのような知識や差別化アイテムを保つ必要があります。自社でできる断熱工事や創エネ・蓄エネのアイテムは、他社と比較してどれくらい優位性があるのか、数値でプレゼンできるように用意しておきましょう。
次に2の「古くなった実家や自宅の大規模改修のリノベ」
こちらでは施主の年齢層や抱えている課題にもよりますが、1で解説した知識はこちらでも必要になります。プラス耐震の知識も必要になりますね。なんといっても建物自体が古いので、地震災害が多発する昨今は耐震にも注意しなければいけません。
それに加えて重要なのが、内装におけるインテリアデザインの知識です。仕事を依頼される側の工務店さんにすればたかがリノベと思われるかもしれませんが、施主はリノベでも数社を比較検討していますからね。だからこそ施主の好みを的確に掴み、施主が求める以上のデザイン力は絶対条件になります。単に設備が新しくなるとか、便利になるとかだけでは、施主のハートを掴めずに、他社と価格競争になるのは目に見えています。
ですが世の工務店差の多くは、施主が言う設備機器などをそのまま鵜呑みにして調達し、せいぜいフロアの色味を工夫するくらいの打合せに終止します。これでは「予算もあるけど、納得のいくリノベがしたい」という施主の受注は獲れません。
次に3の「古民家を含む中古住宅を購入して住むためのリノベ」です。
これは、上記の1と2で解説した知識も当然必要ですが、何よりも抱えている不動産の物件数に左右されます。
そうでないとお客様に物件を紹介できませんからね。
だとすると、不動産業を兼務している工務店さんでないとこの案件はなかなか獲得は難しいかもしれません。
むしろ、不動産業を兼ねている工務店さんであれば、1や2で解説した知識やスキルがなくても、物件そのものが持つ魅力で受注になる可能性が高いと思います。
つまりここを獲りたければ不動産業を手掛けましょうということになります。
次に4の「中古マンションのリノベ」
関東や都心部ではマンションリノベがさかんに行われています。
ただ、不動産バブルもあり、駅近など利便性の高いマンションは中古でもかなりの高値です。
ただマンションは箱としてがガワが決まっているのと、耐震はマンション全体の問題なので耐震の知識や技術は必要ありません。
逆に、内装、特にインテリアデザインの知識やデザイン力は最も重要で、それで受注できるか否かが決まると言ってもいいくらいです。
最後の5の「不動産事業としての買取再販を目的としたリノベ」
これは物件がいち早く売却できることで資金の回転効率があがります。
また大手設備メーカー品を並べただけのリノベだと、他にも似たりよったりの物件がゴロゴロしているので、比較検討しているお客様からの「で、結局いくらにしてくれるの？」という値引き要求は避けられません。
どうしてもそのお客様で決めたければ、涙を飲んで値引きに応えて売り切り、結果いくらも儲からないとなりがちです。
ここでも、モノを言うのはインテリアデザインの知識やデザイン力ですね。
唯一無二のデザインができれば、短期で値引きなど気にせず強気に売り切れます。
このように一言でリノベと言っても色々パターンの受注形態がありますが、ここまでお読みいただき賢明な皆さんは受注の決め手の共通項に気が付かれたのでないでしょうか？
そうです、決め手は『インテリアデザインの知識とデザイン力』なのです。
そこで今回は、リノベに使える『インテリアデザインの知識とデザイン力』を学んでいただけるオンライン講座を開催します。
講座タイトルは『デザインから学ぶ付加価値リノベーション』です。
是非ご視聴いただき、リノベ受注強化に役立ててください。
