新年あけましておめでとうございます。
『今年は頑張って受注を取るぞー！』と心新たにされている工務店様も多いと思います。
しかし、年末の新建ハウジングには『「人口爆縮」で想定より早く進む持家市場の縮小』という記事が出ていました。
「人口爆縮」で想定より早く進む持家市場の縮小
この記事にもあるように人口減少は予想以上のスピードで進んでいます。
世帯数が減るのであれば、新築持家市場はそれに連動して減ります。
記事では、今後持家は増える要素がないとも言いきっています。
未婚率上昇・晩婚化が続き2人以上の世帯数が増えないとされている今後、今までのような核家族を想定した部屋数や間取り、住宅系FCやVCがリリースするありきたりの住宅商品では減少していく市場ニーズを捉えきれないのは明白です。
むしろ競争の激しいレッドオーシャンに自ら突っ込んでいくようなものです。
とはいえ、受注を獲りたいという工務店さんの気持ちも痛いほどわかります。
ではどうすればよいのか？ 主だった対策は下記のとおりです。
売れる工務店になっていただくための考え方ですので、じっくりとお読みください。
1.「この仕様、価格帯なら多くの人が購入したくなるだろう」という考え方を捨てる。
多くの人が購入したくなる商品は、それだけ競争も激しく、常に比較されてしまいます。
知名度の高い大手企業や、営業力が強い会社であれば、比較されても競争を勝ち抜くことができるかもしれませんが、
あなたの会社がそうでないのであれば、この考えは捨てるべきです。
2. ユーザーターゲットを“マス”から“ニッチ”に切り替えましょう。
ほとんどの住宅FCや住宅商品を販売しているボランタリーチェーンの商品は、子育て世代をターゲットにしています。
つまり20代後半〜30代がターゲット。
そしてその世帯はお父さん、お母さん、子供さんが2人を想定して部屋数や間取りをつくります。
でも今、そんなサザエさんやクレヨンしんちゃんのような絵に書いたような家庭の数は実はそう多くありません。
サザエさんやクレヨンしんちゃんは昭和の時代のアニメです。ところが今は令和です。
つまり過去の「家族とはこうあるべき」という古い考え方がベースなのです。
今は、逆に結婚をしない単身世帯や子供を持たない二人暮らし世帯、離婚を経験した親子2人〜3人世帯が増えていますよね。
今の時代、能力のある方であればたとえ離婚をしていたとしても、起業したりして意外にゆとりのある生活をしている方も多いのです。
ですから、「家を建てる世帯はこういう世帯」という古いモデルケースのような考え方はやめたほうがいいでしょう。
ところが多くの工務店や住宅会社は、この考え方から抜け出せていません。
このように遠い過去には“マス”だったかもしれないターゲットも今では消えてなくなり、人々の暮らしは多様化し“ニッチ”が当たり前になっているのです。
ニッチなニーズに御社の住宅商品が刺さった時、それは間違いなく特命受注になり競合は消えくれます。
まさにこの記事のタイトルのような経営が実現できるようになるのです。
3. 集客はwebで！ チラシなどの紙媒体で現場見学会に集めるのは効率が悪すぎます。
賢明な皆さんはもうおわかりだと思いますが、紙媒体での集客は効率が悪すぎます。
チラシなどの紙媒体は、見学会当日を含めその寿命はせいぜい2日〜3日。あとは新聞と一緒に捨てられます。
むしろ新聞すら取られていません。
ちなみに新聞の購読者数は2000年が約5,370万部、それに対して2023年は2,859万部と、2000年からでも半減しているのですから。
それに対してweb（SNSを含む）での集客の露出であれば、最新情報のみならず過去の見学会等の記事は削除しない限り残り続けます。
つまりイベントが終了しても、「こんな会社がいろんなイベントをしているんだな」や「たくさんイベントを行っている会社だからちゃんとした会社なんだな」と思わせる効果もあるのです。
お客様も今回のイベントだけじゃなく、必ず過去のイベントもご覧になっているはずですからね。
4. 営業マンの良し悪しに左右されない仕組み
例えばあなたがお客様だとして、新人で様々な説明がちゃんとできない、または質問をしても明確な答えが返ってこない営業マンが担当についたとしたらどうでしょう？
一生に一度の家づくりですから、この子で大丈夫かな？と不安になってしまいませんか？
もしそのせいで失注してしまったとしたら、会社としても損失です。なぜならそのお客様にも同じように集客コストがかかっているのですから。
また、お客様はとにかくプランや見積もりを早く知りたいものですが、待てど暮らせどそれが出てこなかったら不安になりますし、ストレスにもなりますよね。
だから営業マンの力量に頼るのはやめて、誰が説明してもきちんとした説明ができるような仕組みをつくるべきなのです。
つまり属人的な営業はやめましょうということです。
とろこで、前項で集客はwebでと書きましたが、プランやオプションの選択、カラーコーデ、配置計画、それに伴う建ぺい・容積率や斜線等の法規チェック、税金などの諸経費の計算などもweb上でお客様が楽しみながらご自分でできるとしたらどうですか？
不慣れな営業マンも、できの悪い営業マンを時間をかけて教育する必要もなくなりますよね。
ただでさえ人手不足、その傾向はこれからもっと強まるわけです。
また、お客様との打合せにかかる時間や、社員の教育・研修に充てる時間や費用は、企業としての収益を大きく左右します。
持続的な経営には適正な利益が必ず必要です。
かといって建物の値段を急に値上げすることもできませんから、このような視点はとても重要です。
5. 他社に真似されないオリジナル建材を活用する
これは既に先進的な経営をされている工務店さんは取り組まれているかもしれません。
でもいくらオリジナルと言っても、市販の製品を使用する限りは必ず似たような製品があるのも事実です。
ですから、オリジナルで尚且つそれをなるべく低コストで調達できなくてはいけません。
つまりオリジナル建材を活用し、それを低コストで調達できる購買力も必要だということになります。
それこそが、利益の最大化にもつながるのですから。
さて、これらのことを短期間で、尚且つ自社だけで達成しようとすると、それはそれで莫大な費用と年月がかかります。
そんなことをしている間に、トレンドが変わってしまうかもしれません。
ところが、それを成し遂げ、開業からわずか2年ほどで経営を軌道にのせた工務店があります。
今回は、その工務店、it’s Houseの代表取締役である八島 睦様に、どのようにしてこれらのことをやり遂げたのか、その秘訣をオンラインで講演していただきます。
今年こそは飛躍の年にするぞ！とお考えの工務店様は、わずか2時間ほどの時間ですが調整していただき、是非ご視聴いただきたいと思います。
オンライン講座の開催要項、お申し込みは下記に貼っておきますので、よろしくお願いします。
it’s House様の住宅商品の一部を貼っておきます。ご覧になってみてください。
