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トップ住宅営業マンが行っていること

トップ住宅営業マンは、販売テクニックのノウハウを持って接客を行っています。トップ住宅営業マンが実践していることとは何なのでしょうか。

顧客分析

トップ住宅営業マンは顧客分析を行い、確実に狙えるお客様をターゲットにします。自社の商品やサービスを購入してくれる可能性のあるお客様のことを指す見込み客は、今すぐ客・お悩み客・その内客・まだまだ客という4つのタイプに分けられます。

このなかで言う今すぐ客をターゲットにしたセールストークを作り上げることで、確実に売上に繋げることができるでしょう。マーケティングでは、「売上の8割はたった2割のお客様から生まれる」と言われており、今すぐ客をターゲットに絞ったセールスの展開が重要と言えます。

顧客心理に働きかけるセールストーク

セールストークはお客様の購買意欲を左右するものです。セールストークの内容によって、お客様は購入するかしないかを判断します。トップ住宅営業マンは、冒頭から商品説明をすることはしません。人間には自分の行動や選択を「自分で決定・選択したい」という欲求が備わっており、選択肢を奪われたり、他人に強制されたりすることを嫌う傾向があります。そのため、「メリット、技術的な裏づけ、商品説明」という順番を踏んで話を進めた方が購買意欲を促しやすいでしょう。

ツールの活用

住宅営業マンはお客様の自宅へ訪問することがタブーとなっているので、新規顧客獲得を狙うためにipadなどの便利ツールを活用しています。ipadはパソコンに比べるとコンパクトなので持ち運びが便利なこと。どこでもインターネットができるのでお客様とのメールの送受信もいつでもできること。また、PDF化した提案書をipadに取り込むことで、魅力的なプレゼンテーションをいつでもどこでも行うことができます。

コミュニケーション&リーディングでは、ipadを活用した全く新しい営業の形を提案しております。
コミュニケーション&リーディングで紹介しているipad活用ノウハウは、ある工務店が実際に契約率100%を叩き出しており、契約率向上成果を残せるビジネスモデルとなっています。他社との差別化を図るなら、ipadの活用を検討してみませんか。